圖片來源@視覺中國

文 | 大數跨境

沃爾瑪近期發布公告，宣布推出面向中小企業和非盈利組織的電商平臺Walmart Business，也就是我們常說的b2b或者企業購平臺。而用更時髦的說法，是DTB平臺。

作為美國市場最大的零售商，沃爾瑪被認為是在電商領域最有可能對亞馬遜產生威脅的巨頭，擁有巨大的發展潛力。沃爾瑪此次推出B2B平臺，是出于何種考慮？對賣家又會有什么樣的影響？

搶占B2B市場，沃爾瑪推出Walmart Business

根據沃爾瑪的介紹，Walmart Business是根據中小企業（SMB）和非盈利組織的需求量身定制的，將為他們的采購提供更多便利。

來源：Walmart

沃爾瑪的公告顯示，在最近幾個月，沃爾瑪一直在與中小企業和非盈利組織合作，并并為他們提供解決方案。此次推出的Walmart Business平臺，是為了降低企業采購過程中的復雜性以及成本。

大數跨境了解到，Walmart Business網站提供了超過10萬件精選商品，并根據中小企業的需求提供了分類和導航，用來滿足客戶對辦公用品、家具、食品和飲料、洗手間、電子產品、教室等設施的需求。同時，沃爾瑪還推出了一項名為Walmart Business+的企業會員計劃，年費為98美元，會員可享受免費送貨、現金返利、支出分析等優惠和服務。

此外，Walmart Business還支持多用戶帳戶，使企業能夠將最多五個用戶添加到同一賬戶中，這些賬戶可以共享支付信息和歷史訂單記錄。部分組織還可以加入沃爾瑪免稅計劃（WTEP），在結賬時自動去除符合條件的稅費。通過 Walmart Business購買的商品既可以送貨上門，也可以在店內或路邊取貨。

來源：Walmart Business

根據相關媒體的報道，Walmart Business平臺將會在今年晚些時候向第三方賣家開放。

沃爾瑪為何會推出線上B2B平臺？有華爾街分析師表示，沃爾瑪雖然體量巨大，但也面臨增長緩慢的困境。而亞馬遜在過去的幾年，尤其是疫情期間的市場份額實現了快速增長，正在不斷逼近沃爾瑪。尋找新的市場需求和增長點，是沃爾瑪面臨的一個關鍵問題。

此前，沃爾瑪在線上B2B平臺方面一直缺少布局，此次推出Walmart Business，也是沃爾瑪完善線上業務的的舉措。該計劃的高級副總裁兼總經理Ashley Hubka表示，Walmart Business將使公司能夠吸引新的企業購物者，并獲得更高的市場份額。

而線上B2B市場的發展潛力，或許也是沃爾瑪選擇切入線上B2B賽道的原因之一。

有調研機構數據顯示，2022年全球B2B電商市場規模為7.9萬億美元，預計2027年將達到20.9萬億美元，到2025年，通過電商渠道產生的B2B產品銷售額每年將至少增長10%。同時，在線采購的企業客戶也在快速增加：截止2022年底，68%的企業客戶計劃在線上完成40%以上的采購，而在2021年，這一采購比例的買家僅為56%。

由于全球逐漸走出疫情帶來的影響，中小企業正在全面復蘇，企業采購的需求將會進一步增長，加上疫情帶來的行業洗牌，涌現出大量初創企業。沃爾瑪此時推出線上B2B平臺，也恰好能夠抓住這一波增長紅利。

而在線上B2B領域，沃爾瑪競爭對手亞馬遜，早早就展開了布局。

亞馬遜力推DTB模式

提到B2B電商平臺，很多人都會想到阿里巴巴國際站，實際上，根據已有信息來看，Walmart Business的模式更像亞馬遜企業購（Amazon Business）。

在商業模式上，阿里國際站的買家主要是分銷商，在完成采購后會再次銷售給終端用戶。而亞馬遜企業購和Walmart Business則是直接面向終端企業用戶，這種模式也被亞馬遜稱為DTB。

根據公開信息，亞馬遜于2015年推出了“亞馬遜企業購”業務。上線一年后，該業務的全球營收就達到了10億美元。根據亞馬遜的數據，在2021年，亞馬遜企業購的業務營收達到了250億美元，增長速度遠超B2C業務。2016年，亞馬遜向中國賣家開放“亞馬遜企業購”，在過去的5年中，開通亞馬遜企業購的中國賣家數量增長了近40倍。

截止目前，亞馬遜企業購已經開通了九大站點，包括北美、歐洲、日本等地區。涵蓋了醫療機構、政府機構、教育機構、商業用戶四大垂直領域，觸達超過500萬的企業和機構買家。以美國地區為例，亞馬遜企業購的賣家可以接觸到平時難以接觸的優質客戶資源，包括美國TOP100教育機構中90%，財富100強企業中的80%，全美TOP100醫院中的92家，以及地方政府。

來源：Amazon Business

根據亞馬遜的說法，亞馬遜企業購實現了信息、現金和物流的閉環交易，商業采購的詢盤、支付和履約都可以在線上完成。在亞馬遜企業購，賣家可以通過“在線招投標”、“詢盤報價器”等工具直接與終端企業買家互動，還可以通過數字化工具研究企業買家的采購行為和需求，在生產、營銷、銷售等環節做出精準決策，推動銷售增長。

例如，面向辦公用品和學校用品的得力，2021年在亞馬遜的整體銷售額同比增長近3倍，對企業和機構買家的銷售同比增長近5倍。安克在站穩C端市場后，通過亞馬遜企業購將市場延伸至B端，2021年，安克B端銷售額增長70%，復購率是C端的兩倍。

在發展企業購業務的過程中，亞馬遜也提出了DTB的概念，通過DTB（Direct To Buyer），賣家能夠跳過批發商和零售商，直接將自己的產品銷售至終端企業客戶手中，大大縮短交易流程并降低中間費用，同時幫助賣家面向企業終端用戶打造自己的品牌。亞馬遜表示，在未來，DTB將成為B2B跨境電商的主流模式。

DTB市場，賣家的新藍海？

對于跨境電商賣家來說，DTB也是一個值得關注的市場。

一般來說，企業的采購可以分為與生產相關的戰略性采購和與生產無直接聯系的長尾性采購。戰略性采購的產品往往是企業生產所需的原材料和工具，企業采購這類產品時往往對價格很敏感，產品的供應商較為穩定，線上的滲透率還不高。而長尾性采購涉及到的品類往往比較龐雜，供應商比較多，企業對這類產品的價格相對沒有那么敏感，線上增長潛力較大。

而DTB模式目前瞄準的主要市場就是企業的長尾采購。目前，DTB市場的產品主要集中在辦公用品、學校用品、商用家具、商用IT等品類，除此之外，酒店用品也是一個比較有潛力的細分品類。

近兩年，受通貨膨脹、俄烏沖突等因素影響，歐美地區消費者需求持續低迷。多家機構的預測表明，今年跨境電商C端市場的增長將大幅放緩。無論是平臺還是賣家，想要獲得進一步的發展，就需要尋找新的增長空間。而過去幾年的疫情，同樣加速了海外企業線上采購的滲透率。

據美國小企業管理局統計，美國有3320萬家小企業，面向中小企業的服務公司Sage和經濟與商業研究中心預測，到2025年，在美國經營的中小企業數量將增加36000家。這是一個潛在的，擁有巨大需求和增量的藍海市場。

在過去，由于渠道的原因，普通的賣家很難直接接觸到這些企業用戶，而隨著DTB平臺和模式的興起，讓相關產品的賣家有了接觸這些中小企業的機會。

與C端銷售不同的是，在DTB中，品牌的影響力并沒有那么高，企業采購反而更加看重產品質量，供貨穩定性等，這對于那些品牌力較弱，但有產品優勢的工廠型賣家更有優勢。另一方面，那些在C端站穩腳跟，積累了一定口碑的企業也可以通過DTB向B端市場拓展業務。

DTB市場是賣家的新藍海嗎？在大數跨境看來，DTB給了賣家一個出海的新方向，但這條賽道也有不低的門檻。DTB可能更適合擁有供應鏈優勢或手握優質產品但品牌力較弱的賣家。隨著DTB市場的發展壯大，未來在這個賽道有可能會產生一批新的巨頭品牌。