大家都是開門做生意，你感覺你這樣做合適嗎？半年過去了，200萬的貨款還有60萬沒結清！這次又找我下單，閉口不提欠款的事情，你還真以為小廠好欺負嗎？

張總在浙江寧波經營著一家機械設備廠，公司規模在100人左右，雖不大但是技術實力很強；他們公司的產品市場占有率還是很高的。去年10月份張總接到一筆200萬的訂單，但是對方對工期要求比較高，平常40天的工期需要在30天內完成，而且需要購買指定廠家的激光切割設備。張總考慮再三答應跟對方合作，設備最后也是如期交貨；因為當初談好的付款方式是343，設備驗收一周后支付剩下的60萬。

結果一周后對方遲遲沒有支付設備尾款，后來張總找到對方，他們也一直在推諉。并明確表示我們這么大的公司肯定不會不給錢的，張總想著之后還有合作，也就沒把關系弄僵。結果2個月后，對方給張總打電話說要給他結清剩余設備款，張總到那傻眼了。這哪里是結清設備款，這分明就是用自己的設備抵賬；對方說這兩臺設備自己沒用過，是全新的，折合價格在70萬。讓張總給他10萬，然后把設備拉回去！

原來對方早就是空殼公司，賬面上沒什么錢了。為減輕損失張總把設備拉了回來，也把這家公司拉進黑名單；誰曾想前兩天這家公司又找到張總想要談合作，并表示公司目前資金問題已經解決，這次訂單量更大。言外之意，自己這種體量的大公司找你們小廠合作，這是機會；很多人排隊想要合作！就現在這行情有訂單已經很不錯了，希望張總知足。

張總回絕了對方的要求，企業合作無論規模大小都是平等的，而且自己公司的技術實力不差，也不缺這樣的訂單！沒必要在這費心。身邊有人感覺張總太片面，送上門的生意不好做，損失過大。但是張總卻說，他需要的產品需求，市面上沒有幾家可以做；過幾天他們同意我這邊的付款要求，自然就會聯系我。

小結：現在供需失衡，買方市場掌握話語權，也讓很多廠家很被動，利潤越壓越低。企業想要擁有話語權要么跟張總一樣有技術優勢，要么差異化服務，要么生產配套優勢；吃大鍋飯的日子已經過去了，今后企業想要存活下來，差異化競爭很重要。